ปัจจัยเบื้องหลังที่ส่งผลต่อความสำเร็จในการเจรจาต่อรองขององค์การธุรกิจ

Abstract

เนื่องด้วยความต้องการที่ไม่ลงตัวจึงต้องมีการเจรจาต่อรองเพื่อจัดการกับความต้องการที่แตกต่างและยิ่งการเจรจามีการเดิมพันสูงต้องอาศัยการวางแผนการเจรจาเพื่อป้องกันไม่ให้การเจาจาล้มเหลวและส่งผลความสามารถในการแข่งขันขององค์การ การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ 1) ศึกษาปัจจัยเบื้องหลังที่มีผลต่อความสำเร็จในการเจรจาต่อรองขององค์การธุรกิจ และ 2) เพื่อนำเสนอแนวทางในการเจรจาต่อรองขององค์การธุรกิจ วิธีการสุ่มตัวอย่างโดยการเลือกเก็บกลุ่มตัวอย่างแบบสะดวกให้กลุ่มตัวอย่างทำแบบสอบถามผ่านทางออนไลน์ซึ่งเป็นบุคคลากรในหน่วยงานธุรกิจภาคเอกชนที่มีประสบการณ์ในการดำเนินการเจรจาต่อรองทางธุรกิจในนามองค์การกับองค์การภาคธุรกิจอื่น จำนวน 214 คน และวิเคราะห์ข้อมูลในการอธิบายลักษณะทั่วไปของข้อมูลหรือตัวแปรในการวิจัย โดยใช้ตารางแจกแจงความถี่ แสดงค่าร้อยละ ค่าเฉลี่ยและส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน จากนั้นทดสอบสมมติฐานโดยสถิติการถดถอย การทดลองพบว่าปัจจัยเบื้องหลังส่งผลอย่างมีนัยสำคัญกับการเจรจาต่อรองทางธุรกิจในระดับมาก โดยพบว่าจุดมุ่งหมายที่สอดคล้องกับคู่เจรจา บุคลิกภาพ ความเป็นมิตรและความมั่นใจของผู้เจรจา โครงสร้างและสภาพแวดล้อมขององค์การตามลำดับ โดยปัจจัยเบื้องหลังมีผลต่อความสำเร็จในการเจรจาต่อรองขององค์การอย่างมีนัยสำคัญที่ระดับ 0.05